Майстер-клас

2 липня у Києві пройшов освітній курс «Книжкові маркетингові стратегії», який організував «Центр літературної освіти». Читомо дізналося про тонкощі маркетингу на книжковому ринку, успішні практики та стратегії просування книжок, як знайти і задовольнити читача, як скласти дієвий план та продати книжку.

Антон Мартинов,

директор видавництва «Наш Формат»:

«Ми працюємо в полі «4 P»:

• Product (що необхідно ринку або цільовій аудиторії);
• Price (варто зважати на платоспроможність населення; нині варто не ставити ціну на книгу більшу, ніж 120-150 гривень);
• Promotion (книга має нести емоції, тому варто будувати стратегію щодо промоції видання);
• Place (видавництво повинне розробити правильну модель дистрибуції).

Світлина steria.es

Я би додав ще одне people (люди, для яких ми створюємо продукт і які є споживачами).

Наше завдання – збалансувати це так, щоб усе запрацювало. Якщо будемо займатися чимось одним, то це провальна справа. Ви маєте розуміти для кого і для чого це робите, а найголовніше –вірити свій продукт. Без цього ви не зможете його продати. Головне – зрозуміти свою аудиторію і рухатися, постійно вдосконалюючи бізнес.

Бізнес-середовище у світі відрізняється лише тим, що в багатьох країнах грошові ресурси є більш доступними. Якщо ви займаєтеся бізнемом в Україні, то вас не чекають інвестиції, починайте свою діяльність як СПД (суб’єкт підприємницької діяльності) і не бійтеся говорити про книжки як бізнес і засіб заробляння грошей.

Читайте також: Книжковий маркетинг: лікбез для видавців-початківців

Якщо говорити про товар, то це насамперед обкладинка. Але окрім того варто правильно побудувати дистрибуцію. Від елементарного – зробити прайс на товар в Exel до розширення мережі збуту. У прайсі має бути вказана рекомендована роздрібна ціна та штрих-код.

Що стосується роздрібної ціни, то зазвичай видавець дає від неї знижки певним категоріям своїх покупців (зокрема книгарням та іншим майданчикам, де продається продукт). У нашому видавництві дистрибуцію ми поділяємо на три напрямки: спеціалізовані магазини (такі як книгарні), неспеціалізовані мережі (заправки, супермаркети тощо) та інтернет-магазини (вони займають не більше 10% ринку). Для продавців ви маєте дати детальну інформацію про книжку.

Читайте також: Видавці про нон-фікшн на українському ринку

Нам нецікаво говорити просто книжку, стараємося робити тематичні лекції. Це впливає на промо. Варто побудувати презентацію так, щоби на ній люди отримали те, чого їм не вистачає в інтернеті чи соцмережах. Найбільш вдалими днями для презентацій з нашого досвіду є середа і четвер після 19:00. Багато залежить і від локації. Робіть персональні запрошення.

Щодо просування продукту та реклами, то тут вам доведеться лише експериметувати. Варто мати акаунти у найбільш поширених соціальних мережах і не дублювати інформацію та робити однаковий контент, а враховувати специфіку кожної.

Найголовніше – не провести рекламну кампанію, а відслідкувати її результат, бо однакових рішень не буває. Я рекомендую рекламу на Facebook з обов’язковим відслідковуванням результатів на Google Analytics та Яндекс.Метрика».

Читайте також: Чим ділилися експерти у Школі книжкового бізнесу

Юлія Орлова,

директорка видавництва «Віват»:

«Ми активно користуємося маркетинговими концепціями. Власних назв у видавництві понад 1500, за минулий рік видали більше 450 назв, цього року плануємо на 100 більше.

Я виробили для себе правило роботи, яке ґрунтується на п’яти питаннях:

• що?
• коли?
• хто?
• як?
• який результат?

Ці питання ми ставимо у роботі загалом і під час роботи над окремою книжкою.

Читайте також: Український книжковий ринок довго не поповнювався новими силами

Одним з найважливіших аспектів у нашій роботі є задоволення потреб споживачів. Це тема, яку я дуже люблю і ретельно пропрацьовую. Вона – основа всього. Задоволення потреб споживачів ґрунтується на трьох показниках:

• очікування,
• сервіс,
• пропозиція.

Коли вони всі пропрацьовані і дієві, то маємо хороший результат.

Дуже важливо постійно думати про сегментацію ринку. Без неї неможливо зробити стратегію і маркетинговий план. Ми вибираємо сегмент, який можемо осилити. Працюємо лише над тими книжками, які ми можемо за прогнозами продати не менше 3000 примірників. Далі ми зосереджуємося над філігранністю цього продукту. Особливо це стосується іноземних видань та покупки прав.

Ми використовуємо під час прийняття важливих рішень використовуємо BCG matrix. Це ефективний інструмент для стратегічного аналізу і планування. Така класифікація та поділ діяльності компанії на групи допомагає визначити адекватну стратегію та вирішити проблеми у виборі сегменту.

Світлина talentzoo.com

«Зірки» приносять дуже великий прибуток. Але, незважаючи на привабливість товару, його чистий грошовий потік достатньо низький, тому що вимагає значних інвестицій для забезпечення високого темпу зростання.

«Дійні корови» – це наші бестселери, яких необхідно берегти і максимально контролювати. Їх привабливість пояснюється тим, що вони не вимагають додаткових інвестицій і самі при цьому забезпечують хороший грошовий прибуток. Кошти від продажів ми спрямовуємо на розвиток «Важких дітей» та на підтримку «Зірок».

«Собаки» – це книжки, темп зростання яких низький, але продукт як правило низького рівня рентабельності і вимагає великої уваги з боку керуючого. Від «Собак» треба позбавлятися.

«Важкі діти» – книжки, які мають високі темпи зростання. У перспективі вони можуть стати як «Зірками», так і «Собаками».

Читайте також: Як комерціалізувати видання: теорія і практика від Артема Літвінця

Щодо промоціїї книжок, то як на мене, ми ще не досягли успіху. Це план на найближчий час. Знайти зараз книжкового піарника дуже складно. Проблема в тому, що, як на мене, піарник має щиро любити книги, а все інше можна здобути в процесі роботи. Нам вдалося знайти таку людину. До того ми зверталися в рекламне агенство, під час роботи з яким ми самі побачили свої проблеми.

Щодо роботи зі ЗМІ, то щомісяця ми розсилаємо прес-релізи та маємо базу близько 100 видань, з якими співпрацюємо. Ми зосереджені зараз над розвитком іміджу видавництва у соціальних мережах та активно беремо участь у книжкових подіях (українських та міжнародних). Щодо закордонних фестивалів, то їздимо туди з конкретною метою. Наприклад, цього року у Франкфурті ми працювали над покупкою та продажем прав, у Лондоні були як відвідувачі, у Вільнюсі та Варшаві – у складі українського стенду.

Світлини Оксани Боровець