Майстер-клас

На Книжковому Арсеналі у рамках спецпрограми «Книгарні» відбулася дискусія «Чи потрібна видавцю книгарня?».  Дана Павличко, директорка видавництва «Основи», Мар’яна Савка, головна редакторка «Видавництва Старого Лева» та Оксана Форостина, засновниця видавництва «ТАО» поговорили про стратегії співпраці, які довели свою ефективність, про те, як самі видавчині купують книжки, про західні практики та виживання під наступом електронної книги.

Дана Павличко,

директорка видавництва «Основи»:

«Я купую дуже багато книжок, весь нон-фікшн читаю майже завжди англійською мовою на Кіндлі, купую і українські книги, українських видавців. В мене є улюблені книгарні в Україні, є улюблені місця в Києві, в Одесі, Львові. Для мене важливо, щоб простір книгарні був затишний і таких місць в Україні дуже мало.

Великі книжкові мережі, які дуже добре продають книжки ? це не ті місця, куди я хочу прийти, але приходжу, бо треба купити книжки на подарунки або собі. Мені здається, що в плані торгівлі книжкові магазини повинні пройти ще дуже великий шлях, але я розумію, що це бізнес, і він в Україні складний.

Щоправда, останнім часом в Києві з’являються маленькі приємні книгарні, і я так розумію, що така цікава тенденція є і в інших містах України.

В Україні немає дистриб’ютора, на жаль, і видавцям доводиться займатися дуже агресивними продажами, ми продаємо напряму книгарням. У світі це не так відбувається.

Є дистриб’ютор, який закуповує всі твої книжки і далі їх продає. Все-таки це бізнес, тому коли книгарні жаліються, я не зовсім це розумію. Інколи малі продавці плачуться, але в них поганий менеджмент і маркетинг, вони не платять вчасно і вже виникають проблеми.

Але ми знаємо, що можна бути маленьким і продавати. В нас є показники з магазинів, у яких, може, не дуже вдала локація, може, наш асортимент для них не є пріоритетним, але вони продають. Чому? Тому що продавці знають асортимент, вони його гарно рекламують. Тобто все можливо.

Але недостатньо бути просто затишним і маленьким і любити книжки, щоб продавати. Ми зі свого боку завжди готові до діалогу, готові давати поради, як було би краще, як впливати на продажі. От в Києві можна спостерігати цікаву ситуацію: дві книгарні, які є поруч, буквально 100 метрів є між ними, у них однакові умови, але одна продає дуже добре, а інша майже не продає.

Я слідкую, що роблять книгарні, бо мені це цікаво. Ми робимо свою роботу і хочеться, щоб інші робили свою. Так і вони, і ми заробимо.

У книгарні повинен бути серйозний маркетинг, PR, SMM і так далі. Брендування книгарні – це є маркетинг. Якщо не будеш себе правильно позиціювати, то ти загубишся, клієнт вибере собі когось іншого. І ще – саме зараз важливо вміти не зациклюватися на тому, що було, вміти на ходу вирішувати проблеми.

Читайте також: Книжковий маркетинг: лікбез для видавців-початківців

Стосовно того, що малі книгарні не є конкурентами заправкам і мережам, то це питання виключно для нас, видавців. Якщо у тебе велика лінійка, то тобі треба робити великі продажі. Великі продажі робляться виключно через мережі (не лише книжкові).

Треба просто витратити час, видавцеві і представнику книгарні зустрітися, організувати skype-call, поговорити, дізнатися, чи менеджери книгарні знають асортимент, можливо, книгарі можуть підказати, чи видавці щось роблять неправильно. Діалог, постійна комунікація призведуть до того, що і малі, і великі книгарні будуть продавати.

Мені здається, що мати фірмову книгарню – це фінансова необхідність, бо якщо продаєш багато через себе, то логічно мати свою власну книгарню. В нас багато покупців, які приходять саме до нас і хочуть купити саме у нас. Тому ми би теж хотіли мати дуже маленьку книгарню, місце для наших покупців, клієнтів».

Мар’яна Савка,

головна редакторка «Видавництва Старого Лева»:

«Я люблю маленькі книгарні. Колись у Донецьку була дуже симпатична книгаренька «Птичкин дом», зараз її засновники переїхали до Одеси і відкрили «Бук», там теж дуже гарно, це місце, де хочеться купувати книги.

У «Видавництва Старого Лева» є теж своя маленька книгарня, маленька і атмосферна, інколи я там купую книги на подарунки друзям. Мені здається, купувати можна спонтанно, де ти зустрінеш книгу, там і купуєш, але є такі місця, куди хочеться прийти і роздивлятися книжки.

Я думаю, тут питання в першу чергу про формат. Формат видавництва і формат книгарні. Що меншою є книгарня, тим вона має прецезійніше вибирати книги, жанри, тематику. Зараз, мені здається, не час маленьких універсальних книгарень. Вони мають мати якусь родзинку, відрізнятися від своїх конкурентів. Це не супермаркет, де можна вибрати все і що більший супермаркет, то більший вибір.

Для бізнесу, для розвитку, щоб були певні оборти, щоб продавалися великі наклади, формат маленької книгарні є недостатнім для видавців. Треба виходити на якісь більші канали продажу.

Ми намагаємося використовувати всі книжкові канали, для нас, чим їх більше, тим краще. Зараз треба донести книгу до читача в якомога зручніший для нього спосіб. Якщо наш читач хоче, щоб йому принесли книги додому, то ми це робимо, бо він хоче робити покупки в один клік.

Зараз видавці зайняті пошуком свого читача, чим краще вони розвивають комунікацію із своїм читачем, тим краще у них продаються книги. Для малого видавця немає сенсу працювати з цілим світом. Можна витратити на це всю енергію. Є сенс визначитися, з ким працювати і тоді вже робити це інтенсивно. Варто збільшувати канали продажу через інтернет, ефективно працювати із соцмережами.

Читайте також: Підготовлений читач є найкращим лобістом видавця 

Книги продаються, коли є сильний бренд. Люди звикли довіряти сформованому бренду, тому видавцям важливо творити міцний бренд, він і допомагає у продажах. У видавництві має бути два відділи, які мусять бути поруч і постійно один одного підсилювати – маркетингу і промоції та відділ продажу.

Я ще хочу сказати, про некнижкові місця продажу, ми їх використовуємо. Той самий «Ашан» – це величезне поле для продажу, наші книжки дуже добре продаються в «Епіцентрах», але знову ж таки, треба потрапити в ту нішу, яка є цікавою для них.

Ми мали і досі маємо досвід несподіваних місць для продажу книг, скажімо наші книги продаються на заправках. Також цікавий і несподіваний досвід продажу у «Майстерні шоколаду», це ж досить велика мережа і дуже хороше місце продажу, бо це місце подарункової покупки.

Ми намагаємося шукати місця продажів в системі, коли немає централізованого дистриб’ютора, мусимо збирати докупи, як ниточки, усі ці канали. Корпоративні закупівлі, наприклад, спочатку зовсім не працювали, а зараз приносять великий дохід. В Україні є великі компанії, які можуть робити корпоративні закупівлі, треба просто достукатися до них.

Наша маленька книгарня «Видавництва Старого Лева», має тільки наш асортимент, але вона стоїть на потоці і є суперуспішною. Ми її відкрили за одну добу. Наш відділ продажів – хлопці дуже шустрі – і вони так хотіли відкрити книгарню, що швидко винайняли меблі, закупили купу квітів на відкриття. Поміж книжками все було запахчене бузком.

Читайте також: Незвичайна дитяча книгарня у Піднебесній

Але штука в тому, що видавцеві потрібна не лише власна книгарня, але й дуже потрібно шукати спосіб, як бути якомога зручнішим: в розташуванні, в тому, як ти працюєш з клієнтом.

Треба думати, що якщо в книгарні буде усміхнений привітний продавець, який може щось порадити, запакує у гарну торбинку і туди захочеться повертатися. Якість комунікації і якість обслуговування – речі, які працюють не тільки в книгарні, а будь-де».

Оксана Форостина,

засновниця видавництва «ТАО»:

«Зараз відбувся великий злам завдяки компанії «Нова пошта», бо ще 10 років тому видавці насамперед жалілися на катастрофу із дистрибуцією. А зараз до будь-якого райцентру і навіть до найменшого населеного пункту книжка може дійти дуже швидко. Добре працюють інтернет-магазини і класичні книгарні вже не є таким «вузьким» місцем, як то було колись.

Весь перший наклад книги Ешлі Венса «Ілон Маск. Tesla, SpaceX і шлях у фантастичне майбутнє» я продала магазину Yakaboo, тому з маркетингом було все просто, ми працювали разом, якісь методи просування обговорювали. Це була просто спільна робота. В кожній книгарні, в кожній мережі є свої інструменти роботи, вони всі різняться, формалізувати їх складно. Як на мене, дуже хорошим інструментом є викладка книг.

Читайте також: Не в накладах щастя: найцікавіші малі видавництва Книжкового Арсеналу

З паперовою книжкою все добре і буде добре. Нам треба позбуватися віктимності, стражденного кислого виразу обличчя. Це стосується не лише книжкової, але і багатьох інших справ. Не потрібно плакатись, що українська книжка не продається. Вона чудово продається!»

Світлини Галини Листвак

Чільна світлина – книгарня Barter Books (Олнвік, Великобританія)